起業・創業 | テストマーケティングとは？

テストマーケティングに出展しよう！

創業をお考えの皆さまのなかで、「もしも製品やサービスが売れなかったらどうしよう。。。」「量産したいけど在庫を抱えるリスクが怖い。。。」「自分のターゲット層は本当にあっているか不安」などとお考えの方は多いのではないでしょうか？事業計画を作成するうえで、顧客を設定し顧客課題を考えたとしても検証できないと不安ですよね。また、アパレルや小売業など在庫を抱える必要がある業種では、売上計画通りに売れなかった場合には過剰在庫に陥る危険性があります。テストマーケティングとは、製品、サービスの販売前に顧客インタビューやアンケートを通して仮説検証を行うことで、顧客の反応や意見を元に製品・サービスの改善改良を行うことです。

テストマーケティングの目的

製品を量産後やサービス開始後は大きな改善・改良は難しいですが、テストマーケティングではあくまでプロトタイプや試作品、サービス開始前の状態で出展することができるので、大きな費用も掛かりません。創業前や、製品・サービスの事業化前にテストマーケティングを行っておくことで、ご自身の仮説検証を行い顧客の反応が良ければ事業化や量産化を行い、反応が悪ければ改善や規模の縮小または反応の良かった商品への資本集中を行うなど、過剰在庫のリスクを低減し売れる商品に資本を集中させることができます。このように、良い意見だけでなく悪い意見も貰うことができるので、顧客視点から「なぜ買ってくれるのか」「なぜ買ってくれないのか」など客観的に判断し顧客課題の顕在化を行うことで、事業計画のブラッシュアップに繋がります。また、ご自身が考えているターゲット層や値段設定や考えている市場などの仮説検証も行うことができます。実際にテストマーケティングを行ってみたら、自身が考えていたターゲット層が違ったという事もあるかもしれません。ターゲット層が違うと判断した場合には事業計画を変えていく必要性がありますね。テストマーケティングでは顧客の声を聴くことで事業計画をより現実的なものにし、事業計画の具体化、ターゲット層の最適化、創業後のリスクの低減につなげることができます。

テストマーケティングの方法

テストマーケティングには様々な調査方法があります。ここでは一例を紹介いたします。

－実際に店舗や会場で行うテストマーケティング

実際の顧客に対面でインタビューを行うことができるので、質が高いデータを収集できます。ただし、実際に店舗や会場を準備する必要がある為、時間や労力、費用が掛かってしまいます。

－個別インタビュー

１対１で様々な意見を聞くことができます。一人一人じっくり意見を聞くことができる反面、時間を要するので回収できる数は少なくなってしまいます。また、親しい人や特定の人だけに聞いてしまうことでバイアスがかかってしまいがちです。

－SNS

SNSを活用しユーザーの反応を見る方法です。投票機能やコメント、いいね数などでユーザーの反応を見ることができるので、アカウントを持っていればすぐにできる手軽な方法ですね。しかし、フォロワー数が少ないと反応が集まらなかったり、フォロワーからだけの意見になってしまうとバイアスがかかりやすいです。

－web調査

ウェブ上で安く手軽にアンケートを回収できるので、多くのデータを得ることができます。定量的なデータ収集には向いていますが、定性的なデータの収集には欠けます。また、ターゲット層がインターネットを使わない層であった場合には不向きです。

以上はあくまでも数ある中の一例になりますが、ご自身の事業内容によって最適な調査方法は異なってきます。どのような方法で行うか検討したり、複数の方法を組み合わせることも有効な手段ではないでしょうか。

テストマーケティングの注意点

ここまで、テストマーケティングの目的や方法についてご説明させて頂きましたが、ご注意いただきたいポイントがございます。

注意１：仮説を立てましょう！

闇雲にアンケートを取っても意味がありません。まずは仮説をしっかりと立ててから仮説検証を行うことを意識しましょう。まずは、「顧客」「顧客課題」「解決策」を考えてから事業計画書の作成を行いましょう。その上で「ターゲット層はこの年代になるはず。」「このターゲットならこの値段設定が最適。」「このサービス内容なら競合他社に勝っているはず。」「顧客はこのような課題を抱えているので、解決にはこのような商品が必要になるはずだ。」などしっかりと仮説を立ててからテストマーケティングを行うことで、次の計画や行動に反映しやすくなります。

注意２：原因の分析を行いましょう！

テストマーケティングを行うことで重要なことは売れるか売れないを判断することではありません。最大の目的は顧客インタビューや意見を元に顧客課題の仮説検証を行い、製品・サービスの改善・改良を行うことです。その為、売れない場合には「なぜ買ってくれないのか」また、売れる場合には「なぜ買ってくれるのか」、顧客が置かれた状況を把握し、顧客課題を顕著化することで、「売れる」「売れない」原因を分析することが大変重要になってきます。

以上の注意点を意識しながらテストマーケティングを行い、テストマーケティングの効果を最大限に発揮できるようにしましょう！

TOKYO創業ステーションTAMAのテストマーケティング支援

TOKYO創業ステーションTAMAではテストマーケティング支援も行っております！無料でGREEN SPRINGSへ出展することができます！
実際にGREEN SPRINGSへお越しいただいたお客様に対して、試作品や提供予定のサービスを展示し、実際に体験や見学をして貰いアンケートにご回答いただきます。そのアンケート結果やご意見を元に製品改良、サービス改善に繋げることを目的としております。
「実際のお客様に対面でインタビューを行いたい！」「製品やサービスを目で見て触れて体験して頂いて意見が欲しい！」「アンケートだけでなく改善する点やアドバイスなど色々な意見を聞きたい！」「事業計画の仮説検証を行いたい！」このようなことをお考えの創業者の皆様、是非TOKYO創業ステーションTAMAのテストマーケティングに参加してみませんか？会場に展示することで定量的データだけでなく定性的なデータを収取することができます。出展にご興味がある方はテストマーケティングのページをご覧ください。
※あくまでも顧客インタビューやアンケート調査を目的とした場なので営業や販売は行うことが出来ません。
※ご利用にはプランコンサルティングのご利用及びプランコンサルタントの推薦が必要です。

まとめ

繰り返しになりますが、テストマーケティングを行うことで重要なことは売れるか売れないを判断することではありません。最大の目的は顧客インタビューや意見を元に改善・改良を行うことです。その為「なぜ買ってくれないのか」また「なぜ買ってくれるのか」、顧客が置かれた状況を把握し、顧客課題を顕著化することで、原因を分析することが大変重要になってきます。皆様の事業内容やターゲットにあった方法に合わせてテストマーケティング方法を選択してみてくださいね。

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TOKYO創業ステーションTAMAは、東京都と連携する東京都中小企業振興公社が運営する創業支援施設です。起業相談、事業計画書策定支援、イベント・セミナーのご参加、テストマーケティング出展など、すべてのサービスを無料でご利用いただけます。

著者：TOKYO創業ステーションTAMA Planning Port 事務局 小野
大学卒業後に外資系金融機関で中小企業向け金融商品の法人営業を経験した後に（公財）東京都中小企業振興公社に入社し創業支援に携わる。事業戦略部 多摩創業支援課 地域連携担当 多摩ものづくりスタートアップ起業家育成事業担当 テストマーケティング担当 TOKYO創業ステーションTAMA公式ブログ「創業羅針盤Blog」運営