【3分でわかる起業の基礎】ジョブ理論

3分でわかる起業の基礎シリーズ。

本日は「ジョブ理論」について、です。

この記事では、ジョブ理論の定義や実践方法などを説明していきます。

ビジネスの世界では有名なこの理論ですが、意外にその単語を聞いたことがない人も多いかもしれません。ジョブ理論は広く言えば「事業アイディアの選定（や改善）」における知識であり、非常に重要な教えです。

まずはその定義から説明します。

ジョブ理論とは「ユーザーがサービスや商品を利用する時には、必ず”成し遂げたい目的（ジョブ）”があり、そのジョブを解決するサービスを探す」理論です。運任せにせずにイノベーションを起こす方法の一つとして「ジョブ理論」が提唱されました。

ただ、これを聞いただけでは理解しづらいと思うので、具体例を交えつつ、説明していきます。

ジョブ理論は表面的な提供価値ではなく、本質的に顧客が解決したいと思っていること、成し遂げたいと思っていることに注目し、その根源的な課題解決を行うことでサービスが売れるという理論です。

例えば、ジョブ理論の書籍の中にミルクシェイクの例が挙げられています。

引用：https://www.harpercollins.co.jp/job/

右の図で説明されていることがジョブ理論の真髄であり、従来のマーケティング手法とは決定的に異なる点です。

通常、ミルクシェイクの売上を伸ばす時に考えることは「味」「値段」「量」などが挙げられます。ただ、ジョブ理論はその表面的な価値ではない”ジョブ（顧客が成し遂げたい目的）”に注目しています。

調査の結果、お客さんごとにミルクシェイクを購入するジョブが違うことが判明しました。朝のサラリーマンや通勤中の退屈な時間を受けられるように、子供づれの父親は子供との時間のために、ミルクシェイクを購入しています。

この時、それぞれのジョブをより達成するための方向性（ミルクシェイクの売上向上のための施策）は異なってくるわけですし、味や値段の改善を必ずしも求めているわけではないこともわかります。

このように、ジョブ理論は顧客が本当に成し遂げたい目的をジョブと呼び、それを解決するにはどうすれば良いのかを考えることでイノベーションを起こす理論です。そして、その解決方法や解決することをジョブ（仕事）になぞらえて、雇用する（ハイア）とも呼びます。

では、自分の商品やサービスを考える際にどのようにジョブ理論を実践していけば良いのでしょうか？代表的な実践のステップを説明します。

1.ジョブ・ハンティング（ジョブを見出す）

まずはユーザー調査やインタビューを通して、顧客のジョブを見つけ出します。リリース前の場合は調査し考察を立てる。リリース済みの場合は既存の顧客へアプローチして発見しましょう。また、競業他社を参考に考察してみることも良いでしょう。同じカフェの場合でも、スタバとドトールとタリーズでは解決しているジョブが多少異なっているはずです。これらを調査、時にはインタビューして突き止めましょう。尚、この段階ではまだ仮説となるので、完璧を目指す必要はありません。

2.顧客がジョブを解決するために実行している現在の方法から自社の製品やサービスを雇用するまでのストーリーをつくる

いわゆる既存の代替品を探し、その不満点、そして自社製品を使う理由を探す作業です。ジョブを抱えているのであれば、それを解決するためになんらかの行動をとっているはずです。それを突き止めましょう。そしてその後、自分たちの商品が既存のジョブよりも優れている点を探し（作り）、乗り換えてもらうための戦略を立案します。

3.顧客が自社の製品やサービスを雇用するのを妨げる要因を取り除く体験を用意する

サービスの販売や拡大に当たって、それを邪魔する要因を取り除きます。無料お試しやクーポン、キャッシュバックなど、買わない理由を無くしていくイメージです。

4.ジョブを中心に製品やサービス・プロセス・組織を構築し、ジョブの達成を測る基準を設ける

全てが準備できたらいよいよリリースします。ただ、ここで大切なのがあたりをつけたジョブはまだ仮説ということです。なので、リリース後に検証し改善をしていく必要があります。そのために、評価指標が必要です。掲げたジョブが当たっているとしたらこの数値が伸びるはずだ！という指標です。単なる売上でも良いですが、本当に狙ったターゲットと狙ったシチュエーションと狙ったストーリーで購入してくれているのか、顧客の声はどうかを収集します。そして改善を行っていきます。

以上が、ジョブ理論を実践するための4ステップです。言葉で書くと意外に単純ですが、一つ一つのステップが答えが明確に定まり切っているわけではないので、非常に難しいです。しかし、世界中で絶賛されているジョブ理論の考え方を取り入れることで自分たちのサービスの提供価値が向上していくことは間違いないので、ぜひ一度検討してみてください。

最後にまとめです。

以上、ジョブ理論についてでした。

ジョブ理論の提唱者でもあり、元祖というべき本があるので、気になった方はぜひそちらも読んでみてください！！