【今更聞けない用語を解説】PMF

今更聞けない用語解説シリーズ。

本日は「PMF」について、です。

起業家にとって最も大切と言っても過言ではない知識がこの”PMF”です。一度は聞いたことがある人も多いかもしれませんが、改めてこの記事ではPMFの定義について解説していきます。

まずは言葉の定義から説明します。

PMF（ピーエムエフ）は、「Product Market Fit」の頭文字を取った言葉であり、直訳すると「製品が特定の市場において適合している状態」のことです。

言い換えると「顧客の課題を満足させる製品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態」をさします。

スタートアップビジネスにおいて、このPMFを達成することができなければ企業として存続ができないと言われており、全てのスタートアップはまず自社製品のPMFを目指して行動していきます。

これがPMFの定義ですが、少しわかりづらいと思うので、もう少しわかりやすく解説していきます。

PMFというのは言い換えると「グロース（急速拡大）の準備完了！」という合図です。PMF達成後のスタートアップは広告費にガンガン資金を投入し、自社製品を一気に広げていきます。

なので、PMFにおける大切なことは、グロース前に終わっているべき事とイコールです。具体的に言えば、PMFにおいて大切はことは以下の2つです。

・顧客を満足させる製品（プロダクト）ができていること。

・それが市場に受け入れられていること。

1つ目はわかりやすいですよね。ターゲットとなる顧客に自社製品を使ってもらった時に、圧倒的に満足してもらえる製品になっているか否かという話です。

例えば、飲食店を多店舗展開しようと思っても、1店舗でも全然美味しくない飲食店を多店舗展開したところで、全く意味がないですよね。まずは1店舗、一人のお客さんに対して、美味しいと思ってもらえる料理を提供するところからスタートです。それが完璧にできて初めて、拡大に舵を切れるわけですね。

そして、少しわかりづらいのが2つ目の「市場に受け入れられている事」という点です。PMFはプロダクトとマーケット（市場）がフィットしている状態なので、この2つ目の市場という観点は非常に大切な意味を含んでいます。

市場にフィットした状態というのは「どうグロースすればいいのか（チャネルなど）が見えた！」状態を指します。もう少し簡単に言えば、もうお金さえかければグロースするよね！という状態の事です。

良い製品が出来上がっていても、どうやって広げていくのかが見つかっていないプロダクトはグロースに舵を切れません。YouTube広告がいいのか、TikTokがいいのか、屋外広告がいいのか、そしてそれぞれの広告効果がどれくらいなのか、グロースした時に元が取れる金額で拡大できるのか、などなど、お金さえあればグロースできる状態までの検証が必要です。

例えば、自分で作ったwebサービスがお客さんに非常に喜んでもらえることが検証できました。そして、若者向けサービスなので、TikTok広告が圧倒的に効果があることも検証できました。少額の広告費を出して検証して、なんと1ユーザー当たり100円で獲得でき、そのユーザーは平均で1,000円の売上を自社にもたらしてくれます。

ここまでの検証ができた状態をPMFと呼びます。この検証結果と数値があれば、あとはお金さえかければグロースが見えてきます。

また、このお客さん一人当たりの獲得単価（CPO）とお客さん一人当たりの売上（LTV）の関係性のことをユニットエコノミクスと呼び、PMF前にユニットエコノミクスを検証することが必須、とも呼ばれます。

簡単に言えば、CPO＜LTVになっていれば、良いというわけです。3,000円払ってくれるお客さんを1,000円で見つけてくることができれば利益になるので。

この辺りの単語の解説はまた別の記事でさせてもらいます。ここでは考え方や定義が伝われば嬉しいです。

上記の説明で、PMFとは何か、どうすれば達成なのかも少し書きましたが、ここではそのイメージがより具体化するように、もう少し深堀して解説していきます。

結論から言えば、PMFの定義は人によって異なります。

例えば、シリコンバレー最強のアクセラレーター機関である”YCombinator”では、PMFをこう定義しています。

「オーガニックで週7%以上のユーザー数が増加していること」

オーガニックというのは広告ではなく、自然流入のことです。つまり、本当に良い製品は口コミが回ったり、お客さんが自ら求めにくるので、自然とユーザー数が増えているはずだ。その基準が毎週7%以上のユーザー数増加、というわけですね。

また、別の人はアンケートでPMFの定義を図る質問があると提唱しています。

「この製品がなくなったらどれくらい困りますか？」

この質問に”ひどく困る”人が大多数であれば、PMFが達成していると言えます。例えば、今の生活の中からAmazonがなくなったら結構困りますよね。ZoomやSlackなども同様です。それだけ人々の生活の中で代替できない製品になれているのかを問う質問なわけですね。これはユーザーヒアリングでPMFの達成を図るやり方です。

このように、PMFの定義は人によって異なります。ただ、「PMFが達成しているか否かを迷う内はまだ達成していない」という言葉を、PMFを達成した起業家のほとんどは言います。

こちらの図がまさにそれを示している良い図です。PMF前後では全く状況が違ってくるとのことです。

　　　　　　　　

なので、具体的な達成基準よりも、まずはイメージとしてPMFを捉えておいて、ユーザーから問い合わせやユーザー数の増加が圧倒的に増え始めたら、それはPMF達成と言えるかもしれません。

最後にまとめです。

以上、PMFについてでした。過去の起業家がどのような行動を取っていたのかなど、参考になる記事は他にもあると思うので、ぜひ色々と調べてみてください！この記事が何かの参考になれば嬉しいです。