【今更聞けない用語を解説】影響力の武器

今更聞けない用語解説シリーズ。

本日は「影響力の武器」について、です。

古くから名著として語り継がれているこちらの本ですが、改めてその中身について解説していきます。

影響力の武器とは、社会心理学者のロバート・B・チャルディーニ氏による著書のことを指し、心理学を基礎とした他者に対するアプローチ方法がまとめられている本です。

その初版は1991年に刊行されたにも関わらず、世界中で大ベストセラーとなり、現在でもビジネス書の中で必読書として語りつがえています。現在は新版が刊行されており、時代に合わせて少しずつアップデートがされています。

影響力の武器を読むことで、「人を動かす（人が動く理由）」を化学的に分析し、ついついやってしまうことの正体を突き止めたり、自分が人を動かすときに何を注意しなければいけないのかが理解できます。

いくつかの章に分かれており、詳しい内容は実際の書籍をご覧いただければと思いますが、ここではその内容を簡単に紹介します。

・返報性

相手にしてもらったことに対して自分も返したいと思う気持ちのこと。

・希少性

珍しいものだからこそ価値があり、そのものを手に入れたいと思う気持ちのこと。

・権威

肩書き、経験といったものを持つ人の情報を信じてしまう気持ちのこと。

・コミットメントと一貫性

約束を守ろうとする気持ちのこと。一度した発言（コミットメント）に対して、それた行動をすることに罪悪感を感じるため、その発言に沿った言動をするようになります。

・好意

好きな人に対して従う気持ちのこと。職場の人間関係でも好きな人の言うことは聞くが、嫌いな人の言うことは聞かないことに心当たりがあるのではないでしょうか。

・社会的証明

みんなと同じ行動をし、同調して行動を合せる気持ちのこと。

これら6つの原則が、人がつい動いてしまう根本的な理由であると本書では述べられています。

影響力の武器の全体像を解説しましたが、続いてなぜ理解する必要があるのか、に関してです。ここに関しては大きく2つの視点で解説していきます。

・使う側

・使われる側

この2つです。もう少し具体的に言えば、影響力の武器を理解する2つの理由はこちらです。

・【使う側】人が動く理由を活用することで、チームメンバーの心を一つにするマネジメントへの活用や、お客さんに商品を買ってもらうマーケティングへの活用ができる！

・【使われる側】人の本能に訴えかけてくる商品の訴求や他人からのお願い事の中で、本当は買いたくない（やりたくない）ことを断ることができる！

使う側に関してはわかりやすいですよね。ビジネスというのはいかに人の心を動かすかによって決まるといっても過言ではありません。

そもそも商品を作るためにはチームを作る必要がありますが、そのチームメンバーにいかにやる気になってもらうのかが必須です。そして、その商品を販売するときにもお客さんの心を動かさなければ購入してもらえません。

例えば、「この自社商品はハーバード大学教授の○○さんが監修です！」という文言を打ち出すことで商品が購入されやすくなるかもしれません。これは「権威」を活用したセールスコピーです。

ここまで読むとわかるかもしれませんが、実はほぼ全ての会社がこの影響力の武器で書かれた原則を活用しています。そして、自分でそれを使う側になるのはもちろんですが、使われる側（消費者）となったときに、適切に身を守る必要があります。

例えば、「試食した商品を”買わなきゃ悪いかな、、”と感じてつい買ってしまった」経験はありませんか？

これは返報性の法則を活用したマーケティング戦略です。先に与えることで、相手は何かお返ししなきゃという気持ちが働くので、試食をもらった相手に商品の購入というお返しをしたくなってしまうのです。

この返報性の法則は非常に強力で、自分が欲しいと思っていないものでも、勝手に送り付けられたものでも、一度貰ってしまったらお返ししなきゃという気持ちが働いてしまいます。無料お試しセットなどもそうですね。

もちろんその商品全てが悪いわけではありませんが、企業としてはより多くのお客さんに購入してもらうために人の心理的な原則を活用してマーケティングをしていることをしっかりと認知することで、いらない商品を購入せずに済むようになります。

だからこそ、使う側でも使われる側でも影響力の武器をよく理解することが重要なのです。

最後にまとめです。

ビジネス書の中でも必読書として挙げられる本なので、ぜひ一度読んでみてくださいね！