金 順玉先生インタビュー（TAMAプランコンサルタント）

中小企業、特に小規模事業者さんの支援が中心です。全体の仕事の半分くらいのウエイトです。ほかにセミナーの講師や原稿の執筆をやっています。あとは単発でいろいろな依頼が来るので、お引き受けできる仕事は結構何でもやっています。
小規模事業者さんの支援の仕事は、多摩エリアの商工会、商工会議所等の公的な機関からの専門家派遣の依頼が多いです。診断士の仕事も２５年と長いので、私の特徴を知っている方々が増え、この業種ならば私が良いのではないかということでだんだんといろんなところから依頼が来るようになりました。おおまかな業種としては小売業、サービス業全般です。具体的な業種は幅広く、小売業は、洋菓子店・和菓子店・パン店・花店・ブティック等が多いです。サービス業は、各種飲食店・学習塾やピアノ教室などの「教える系」の事業所・整体や鍼灸院・ネイルサロンやエステ等が多いです。
小売りやサービス業以外が全くないわけではないですが、どちらかというと専門外なのでお引き受けしないことが多いです。ただ、解決すべき課題がその業種に特化したものではなく、解決するテーマが対応できる場合はお受けしています。たとえば、BCP計画作成支援は、災害時等においても事業活動が継続できる仕組み作りをすることなので、業種についての深い知識がなくても支援ができます。そのため、小売業やサービス業以外でも支援テーマによっては依頼が来ます。

小売業やサービス業における具体的な相談内容としては、「売上が減少してしまい経営的に立ちゆかないからどうしよう」という方が多いです。そのため売上アップの支援が中心となります。
ただ、経営がうまくいっていない時の売上アップというのは、経営改善するための一つの要素にしか過ぎないです。そのため、決算書を見せていただいて財務分析をして、どこに課題があってどこを解決するのが一番いいのかまず考え、全体の戦略や方向性を模索する中で、売上アップ支援をすることが大切だと思っています。
どんな戦略であっても、最終的には売上を上げて利益を出さないといけないので、まずは売上アップを考えますが、平行して他も一緒に改善していく必要があります。

また、販売促進だけが売上アップの要素ではないので、宣伝がうまくいっていても、販売している商品やサービスなどが今の商品が時代に合っていない場合は、時代に合った商品開発をしないと売上に繋がらない場合が多いです。そのため支援は、販売促進だけはなく商品開発だとか価格設定だとか、あと接客サービスだったり、小売業だと店舗がありますから店舗の変革、レイアウトとか陳列の工夫だとか全部含めて総合的にやってみて売上アップ支援という形ですね。

サービス業は時代とともに変わってきています。商店街にあるお店を見ていただけるとわかりますが、時代の変化で福祉施設が増えたり、整体業やマツエクだとか時代によって主流となるお店が変わってくるのですけど、流行っているサービス業の対応が多いです。あと、学習塾等の「教える系」の事業所が多いです。ほかに何々業と特定できないサービス業もあります。幅広いです。

原稿執筆は、定期的に依頼を受けているのは助成金に関する原稿です。毎月３本くらい執筆しています。新しいトピックスだとか仕組み・制度について紹介しています。依頼先の会員向けにネット配信の原稿です。かなり長期間その仕事を依頼されているのですが、いまだにニーズがあると聞いています。

セミナーの講師の仕事は、多摩地域を中心としたエリア全般で長期間やるものと単発でやるものがあります。昨年ですと信用保証協会さんのセミナーは２～３か月という期間でした。あと、セミナー全般をコーディネートしながら自ら講師も務めて他の講師を呼びながら全体を統括するようなセミナーでは、１か月から２か月の期間になります。セミナーのテーマは、最近は創業支援が中心です。以前は、マーケティングセミナーも多かったのですが、最近は創業支援のセミナーが多いです。

私は、会社勤めした経験がありません。若くに結婚し、嫁ぎ先はいろいろな事業を営んでいました。

ある時、優秀な事務員の方が辞められて内部の仕事がおかしくなったので稼業を手伝うようになりました。中心となる事業は都心のオフィス街にあり、上場企業の幹部の方たちが接待用として使う飲食業を経営していました。
だんだんとその事業も時代とともにニーズが減少していきます。高級感が必要な店舗だったので８０坪ほどの広さがありましたが８０坪の席が埋まらない日々が続きました。その半分の面積なら予約でいっぱいになったのですが、ビルのワンフロアを借り切っていましたし、半分の広さでは高級感も出ないことから、どうすればよいのかいろいろ戦略を練り試行錯誤しました。しかし、そのときの戦略が誤っていたことから、業績が回復しませんでした。結局この業態のままではうまくいかないと思い、思い切って事業転換を図る決断をしました。
その時に戦略を考えるという経験をしました。実現するまでにはいろいろと大変なことの繰り返しでしたが、当時の日経ＭＪにボーリング場の片隅に設置したカラオケが大人気という記事を見て、時代に合うビジネスはこれだという結論に至りました。
最終的には、これから流行ると判断したカラオケルームと、当時流行りつつあったイタリアンレストランとの併設店を開くことにしました。
ただ、以前のお店は和食の調理人さんはいたのですが、イタリアンのシェフはいませんでしたので、イタリアンのシェフ捜しから始めました。飲食店の場合、美味しい食事の提供は重要な要素なので、あちこちのイタリアンを食べ歩き、ここと思ったお店のシェフをスカウトするという方法でしたが、大変なエネルギーのいることでした。
優秀なシェフを見つけ出し引き抜いて本格的なイタリアンレストラン併設のカラオケルームに転換し成功するという経験をしました。その時は、先駆者利益もあり時代の波に乗ってうまくいくのですが、その後の時代の変化に対応していくことがもっと重要なことと認識させられました。

というのは、流行り始めると次第に競争相手が増えてくる、そして必ずあとから大手が出てくる。カラオケボックスという新たな業態もその中で生まれ、どんどんたくさん出てきました。そうすると戦略を変更しなければなりません。その後も結構業態転換を繰り返しています。
業態転換をするというのは新規ビジネスを始めるということなので、「投下した資金をどう回収するのか」という重要性にも気づき、投資回収期間の重要性も学びました。

会社の財務は、税理士さんが毎月会社にきて決算書を見てくれていましたが、私は当時決算書が読めませんでしたし財務分析ができない状態でした。税理士さんがおっしゃっていることと、実際に経営に携わって感じていることとピントが合わない、感覚があわない、税理士さんが言っていることはちょっと違うのではないかと経営者の感覚として思うことも多かったです。だけど、どう違うのか言うことができなかったです。
業態変換するときも事業計画書を書いて融資を引き出さなければいけないのですけれども、税理士さんが事業計画書を作成してくれたのですが、この事業計画書はちょっと違うなあと思いました。自分に知識がないからどこがどう違うかがわからないまま、言われるまま事業計画を出して融資を受けていました。
その時までは、マーケティングの本などをたくさん読んで売上を上げるためにとか、経営を良くするためにという勉強はしてきていました。でも、その時にもっとお金の計算の勉強が必要と切実に思いました。決算書が読めないというのは良くない、致命的だなあと感じました。もっと、お金のことや財務分析をしたいというきっかけで中小企業診断士の勉強を始めました。
自社の財務分析をして今後の経営戦略を考えることや、人材活用のことなど、経営者の時にもっと知っていれば良かったということが勉強してみてたくさん感じました。
稼業なので私も経営に携わっていましたが、診断士に合格した頃は会社も落ち着いていたことや、代表はあくまで主人でスタッフも大勢いましたので、私が会社に毎日出なければ会社が回らないという状況ではありませんでした。私自身としては、これまでの経験と得た知識を他の方に役立てたいとの思いから、中小企業診断士の仕事に重きを置くようになりました。
私の経験としても経営に携わった当初は財務諸表を読み取れなかったですし、中小零細企業の社長さんたちも財務分析ができていない場合が多いように感じます。税理士さんが付いているから大丈夫と思っていらっしゃるけど実は大丈夫ではなくて、会社が良くない状態なので支援に行くのですが、決算書を見ると、なんでこんなにひどくなるまでほっておいたのだろうという形が多いです。税理士さん任せにしていたり、なんとなく回っているので、財務分析ができないばかりに悪くなったことに気が付いていないです。
印刷されたものをポンと渡されているだけであったら、今の会社はこうですよと言われても、肌感覚でこんな感じと理解していても、実感が伴っていない。財務分析とはいかないまでも、決算書を改めて手書きしてみると、売上の内訳や費用の内訳などを思い浮かべ、数字を具体的に意識して気づきがある場合があります。
人が作ってくれたものをポンと見るだけではなくて、自ら手書きすることで売上だけではなくどこに課題があってどこを解決すべきか見えて来る場合があります。

業種でいえば小売業、サービス業ですが、得意なのはわかりやすく事業計画書を作ることを伝えることです。

まずは、起業で何が大事かと言うと、業種を問わず何をやりたいのか目指すものは何か、そのビジネスは好きかどうかということを明確にしていただくことが大切だと思っています。
何をやりたいかや目指すものはというのは、例として、旅行でいえば「沖縄に行きたい」ということなので、では沖縄に行くための道筋の計画をたてましょうということなんですね。「旅行に行きたい」だけでは計画を立てることはできないので、どこにいきたいのか考えることが大切です。
ただ、ビジネスの計画の立て方がみなさんわからないとおっしゃるので、計画をたてるためにSWOT分析ではないですけど、自分の強み弱みを洗い出して、社会のニーズ、この分野ならチャンスがあるだろう。洗い出した自分の強みとぶつけてじゃあこのテーマで行こうという形にしていきます。
事業計画書の中で、お金の計算も得意ですけれど、売上を作る要素である商品づくりが得意です。起業する方は、サービス業の方が多く商品（サービス）が決まっていない場合が多いです。価格も付けられなかったりします。例えば、「人と人を繋げるサービスをしたい」とおっしゃるのですが、じゃあそれはいくらですか？具体的にどんなことを提供するのですか？と聞くと、答えられなくなってしまいます。売る商品やサービスを形にしていかないと売れないので、ヒアリングしながら形にしていくことが結構得意です。
また、やりたいことが決まっても、売りたい商品にニーズがあるのかは別です。ただ、ニーズがないからやめましょうとは言いません。ニーズに近づけることができるかということを一緒に探していきます。 博多人形教室をやりたいという方がいらっしゃいました。私がやりたいことだし得意ですとおっしゃるのですが、誰が習いに来るのか？市場ニーズはあるのか？高い月謝を払ってくれる方がいるだろうか等と考えていくと、ビジネスとしては難しいのでは？と考えてしまいます。
でも、ニーズがないのでこれはビジネスになりませんよとは言いません。じゃあ、博多人形作りのニーズ探しをしましょうと提案します。ターゲット層だとか、エリアだとかいろいろとほり起こしていく道を考えましょうと相談していくと、東京にはないけど地元博多にはそういうニーズがあることがわかりました。文化財を大切にする団体もありその周辺の人々にはニーズがあることがわかったので、一見ニーズがないと思われるビジネステーマでも、ニーズが見つかる場合もあります。
初めからニーズがないからダメとは言わないで、それを買ってくれる方がどこにいるのか考えて、探してみませんかと提案します。本人自ら探してみて、お客さんがいないとわかれば本人自らちょっと違う形にしたいと言ってきます。
私は、会社勤めの経験はないのですが、経営者としての立場と３人の子育て（主婦）の経験があります。経営に子育ては直接役立つことはありませんが、消費者、生活者の経験を活かすことができます。お客様の気持ちがわからないと消費者ニーズはつかめませんが、お客様の立場になって経営戦略を考えることができるのが強みだと思っています。

それぞれ人生のステージによってどこにお金を使うのか違っています。子育て世代は教育や子供の衣服などにお金がかかるなど、ターゲット、ライフステージによってどういうニーズがあるのか探ります。
どんなビジネスでも、お客様となるターゲット層がいます。自分が出店しようとしている地域は、商圏内にどれくらいの人が住んでいて、どんな年代の人が多いのか等は簡単に調査できるので、自分がターゲットとする顧客層がどれくらいいるのかを調査し、それに合わせた商品やサービスを提供することが大切です。
年代や人数だけではニーズは見えてこないかもしれませんが、商圏内ターゲット層のニーズを考えることで、自店のサービス商品を開発することにつながります。
高齢者の方はお金を使わないと言われていますが、ニーズのあるところには使っています。例として、同じ高齢者でもレストランで食事をする人と、家での食費で使っている人がいます。レストランで食事をする方は、実は人とのコミュニケーションの場としてレストランで食事をしています。顕在ニーズはおいしい食事ですが、潜在ニーズとしてはコミュニケーションがニーズです。そこを見極めることが大切です。
子育て（主婦）の経験は、利用者の気持ちや置かれた環境を考えるのに役立ちます。生活者、消費者のニーズをとらえるのに役立っています。
また、消費者は「モノ」は充足しているので､あまり欲しいものがない時代なのですが、困っていることにはお金を払います。
子育てを経験し年齢を重ねる中で、それぞれの年代やライフステージでどんなことに困っているのかを実感しているので、ニーズのある商品やサービス開発に役立っています。
また、消費者目線だけだと採算がとれない場合も多いので、そこにビジネスとして成り立つかの視点も加えた商品サービス作りが得意です。

バレエ教室を開きたいという方がいました。
バレエを習いたいというニーズはあるのですが、出店しようとする地域にすでに競合の教室がいくつもありました。ただ、バレエ教室もバレリーナを目指す本格的な教室から、ダンスレッスンのような教室まで多岐にわたっています。また、クラシックバレエ、モダンバレエなど種類も様々です。
そこで、競合分析を行い､自店の特徴を打ち出すことにしました。一般的にバレリーナを目指し上達していきたいような方が通う教室の月謝は高額で月謝の他にも発表会準備の特別レッスン等年間でかなり費用がかかります。その方のターゲットは、本格的なバレリーナを目指す層ではなく、興味があってバレエを一度やってみたいなといった層、習い事の一つとしてやってみたい方がターゲットで、想定の月謝もピアノ教室程度でしたので差別化できると思いました。自店の特徴を打ち出し競合と比較することで、競合が多い地域でも生徒を獲得できるチャンスがあることがわかりました。

やりたいことは何ですかの確認です。
起業される方は、会社を辞めるから新しくビジネスを起こして今まで会社員でもらっていた給料に代わりに、収益を上げたいと考えます。その気持ちが勝ちすぎると、自分ではそんなにやりたいことではないけど、ビジネスチャンスがあるから市場ニーズがあるから収益があげられそうだからこの分野でやってみようかと始められます。
一時期はうまくいきます。でも、世の中のニーズは一定ではなく変化していきます。いつまでもニーズがあるわけではないので、すたれてしまう時も来るのです。その時に、自分があまり好きではないことだと長続きしないのです。
市場があるからと言ってもうまくいくわけではないです。
起業はものすごくエネルギーがいります。エネルギーを１００％１２０％注がないとうまくいかないと思っています。どれだけエネルギーを注げたかがうまくいくかうまくいかないかの分かれ目になっていると思っています。その時に、あんまり好きではないことをやると頑張れないので、本当にやりたいことですか？好きですか？とお聞きしています。
たとえば結婚するときに、「この人と結婚したら幸せになれる」という気持ちで結婚するよりも、「この人なら苦労しても乗り越えていける」と思う人と結婚した方がよいと言われます。結婚生活は幸せなときばかりではなく苦労もつきものなので、「幸せになれる」と結婚したのに苦労すると、「こんなハズではなかった」と後悔する場合が多いというのです。
ビジネスも同じです。ビジネスもよいときばかりではなく困難にぶつかるときもあります。そのときに、好きでやりたいことだったら、このビジネスのためならどんな苦労もいとわないと、エネルギーを注いで頑張れると思います。「儲かりそうだから」だけでそんなにやりたいことではないと、こんなハズではなかったということになります。

自分がやりたいビジネスか、そのビジネスが好きかを考えることがスタートだと思っています。
そのため、始めようとしているビジネスは、やりたくて頑張れるビジネスかを振り返って考えてみてください。
好きなことなら、ビジネスとして成り立つ計画づくりを一緒に考えていきましょう。