山口 真徳先生インタビュー(TAMAプランコンサルタント）

山口 真徳先生インタビュー
(TAMAプランコンサルタント）

― 現在のご自身の事業や手掛けられていることを教えてください。

大きく分けると、公的な仕事と民間の仕事（経営顧問、セミナー講師）の二つに分かれます。

公的な仕事

TOKYO創業ステーションTAMAでの相談員と杉並区産業振興センターの相談員の仕事です。
産業振興センターでは、融資（制度融資）の相談や申請受付です。一般の事業融資に加えて創業希望の方が大変多く、創業融資を申し込むという前提で事業計画書を作りたい、手伝って欲しい、という方の支援をしています。
融資を受けるためには、計画書の質を担保しながら、できるだけ早く計画書を完成させ融資申込みまで済ませてあげることが求められます。創業融資は、必ず融資が下りるというものではありません。金融機関、保証協会の判断次第、特に保証協会が１００％保証、責任共有外保証になると審査が厳しくなることが多いので、一般的には半分くらいの方は融資を受けられないと言われています。ただ、産業振興センターに来て、専門家と一緒に計画書を作りあげて申請すると、融資が下りる可能性が格段に高まります。

TOKYO創業ステーションTAMA
「プランコンサルティング」では
山口先生の相談を無料で受けることができます
（毎週水曜日10時～17時担当・1回45分以内）

また、商工会議所、商工会から、専門家派遣の仕事で今何社か経営のお手伝いをしています。１社はアパレル業界の会社、１社はパン屋さんです。売上やお客さんを増やすために、今の状況をヒアリングし課題を設定して、こういうことを次にやっていきましょうと話し合い、実行していただき、次回その進捗を確認してまたアドバイスしています。

アパレル企業に関しては、百貨店等でも扱われるブランドなのですが、昨今ではコスト上昇への対応が求められています。対策として価格を上げることも一つです、実際にそういう話をして上代をあげる対応をしました。経営者の方は、上げることに抵抗がある。怖い。そこを納得してもらい、上代を幾らくらい上げるとどのくらい収益が改善するのかという数字のシミュレーションを見てもらい、500円上げるだけでも利益はこんなに変わりますと提案し、実際に価格改定してもらいました。

パン屋さんのほうは、原料はそんなに上がっていないです。国内調達なので実際には小麦も巷でいうほど上がってはいない状況です。ただ、場所を移転したので、新たな地で開業して４か月くらい、どうやって認知度を上げていくか。お客さんを増やしていくかが課題です。当面の資金繰りも考える必要があります。しかし、資金繰りを含めて数字に苦手な方が多い。借入をすごく嫌がる。借金は、借りる本人からしたら怖いこともあるでしょう。しかし、メリットもたくさんある。お金が無くなってから借りようと思ってもなかなか借りられないわけで、そういった資金面のアドバイスもしています。

経営顧問、セミナー講師の仕事

セミナー講師と顧問先への経営顧問の仕事をしています。セミナー講師は、昨年は年間60日ほど登壇しました。セミナー会社が企画したセミナーの外部講師として、もうひとつは、ストリートアカデミーというリアルおよびネット上で学びを提供する学習プラットフォームで創業支援の自分の講座を持っています。

TOKYO創業ステーションTAMA・業種別セミナー
「あなたの夢をかなえるファッションブランドの立上げ方」登壇（2022/06/17）

セミナーの外部講師の内容としては、１つは製造業の方向けの講師をしています。原価管理、原価計算、生産現場の生産性向上、５Ｓなど管理者向けのセミナーです。診断士を始めた時にいただいた仕事で本来の領域とやや違うのですが、自分自身への勉強も含めて対応しています。

もう一つは、本来の領域であるお金、財務、資金のセミナーが多いです。利益を得るには売上をどれくらい伸ばせばいいのか、あるいは、利益を倍するために売上を倍にする必要はなく、この場合ならば売上を１５％伸ばせば利益は倍になりますよといったことをお伝えしています。
また、会社は資金が回らないとアウトなので、借入れに対する恐怖心を持たれる方にも、メリット、デメリット含めて資金の重要性をお伝えするセミナーが多いです。

経営顧問先への支援では、会社の数字がよくわからないとか、会社の状況を一旦棚卸したいという社長さんのお手伝いに入ることが多いです。そこから入って、最終的にはその会社の経営改善のお手伝い、あるいは経営計画を作るお手伝いをするようになりました。

― これまでの経歴を教えてください。

中堅商社に入社しました。食品から農水産物、セスナとかヘリコプターとか金融商品とかいろいろ扱っていた会社です。
私は物資部門に配属され、かばんとか靴の原料となる皮革やなめす前の原皮を輸入して日本国内のシューズブランドやタンナー（なめし業者）に販売していました。輸入実務もするし営業もするという仕事内容です。
その後、異動して、木材、原木輸入を経験しました。入社３年目にマレーシア駐在となり、ボルネオ島に１年くらい。まだ、携帯電話・デジカメ・パソコンが普及する前で、２０代半ばで気楽な独身だったので、ふたつ返事で喜んで行きました。現地ではシッパー（輸出業者）との交渉、検品、船積みの立ち合い等いろんなことをやりました。月の半分は出張で、マレーシア国内、シンガポール、インドネシアにも行っていました。
その後、日本に戻り、木材の仕事だとか子会社に出向したりして最終的には、イギリスのブーツブランドの日本の代理店をしていた部署に異動となりました。そこで、シューズ・アパレルの仕事をするようになりました。

会社は入社して以降ずっと売上が下がっており、リストラをする、するとさらに売上が下がるというスパイラルになって業績は悪くなる一方でした。そのなかで、物資本部の解体が決まり、会社から３か月後に辞めてもらうと言われました。ちょうど、そのタイミングでイギリスのブーツブランドとの販売契約が切れる満期を迎え、イギリス本社から日本法人の立ち上げを手伝って欲しいと言われ、他にやることもないので２、３人で日本法人の事業計画書の作成や事務所の場所を探すなど日本法人の立上げを経験しました。
ドクターマーチンという会社で、取引先は伊勢丹とかABCマートや代理店、そのほか大手から中堅、個人店まで様々な流通企業に卸していました。

３年後、アメリカのシューズブランドメーカーに転職しました。在籍者は全員が転職者で平均在職５年くらい、定年を迎える人はいない会社でした。人がよく入れ替わる会社で、他にいいところがあったらさっさとみんな転職するし、トップや上司もよく変わるので、会社に対するロイヤリティはあまりない環境でした。転職活動すれば、転職はすぐにできるでしょう。それなりのポジション、年俸で転職は可能でした。でも、移った先は同じような外資企業でそこで何年いられるかはわからない。

リアル店舗の最大の武器は接客です

そう考えた時に、逃げ道になるかどうかわからないですが、中小企業診断士の資格をとりました。とったからといってすぐに食べていけるわけではないですが、取ったタイミングで会社を退職しました。そこは早いほうがいいかなとあまり迷わずに決断しました。
資格を取得しようと思った理由は、自分の逃げ道の一つとして用意したということも事実ですが、それ以外に、これまで働いてきて、いろんな経験知識を積み上げてきましたが、経験知識がやはりブツ切りでした。トータルでのビジネス知識が身についていないという思いがありました。

アパレルとかシューズの世界は、２０００年くらいからものすごく淘汰されました。アパレルで言えば、ユニクロ、シューズで言えばABCマートだったり、ブランドで言えばナイキだったりそういう大手の力に、もう地方の店だとか、小規模の店は立ち打ちできず無くなっていきました。
私が担当していた神戸のある靴屋さんもやはり廃業しました。その時の社長にどうしたらえんかなと相談されて、社長が思い悩んで解決できないことを一営業マンが言えるわけもないし、社長が思いつくことと言ったら、安く売ることでした。安く売ることは、大手にかなうわけがありません。社長もそういう意味ではあまり経営を勉強していなかった。僕も経営というものを勉強していなかった。そういうものもあり、やはりちゃんと勉強したほうがいいなあと思いました。自分のためにもなるし、そういう経営者のためになれるのではないかというのも大きかったです。

― 起業相談の得意分野は？

創業に関する知識、お金回りや、どうやったら資金が調達できるのか。 あるいは、調達したあとも金融機関とどうやって付き合えばいいかとか、より事業を安定させるにはお金に対してどういう考え方をもって行動したらいいのか。 そういう資金調達、資金に関すること、そこには財務とか管理会計とか絡んできますが、それらを含めて数字回りお金回り、そこが一番得意、詳しいところです。

融資や資金を調達するというのは、端的に言うと借金です。借金というと聞こえは悪いですけど、悪ではありません。個人が買い物のために借金するのと、事業として資金を借入れるのは別物です。事業資金であれば、安心や安全を買うものであり、時間を買うものでもあります。
借金をしなくても回るビジネスであればいいですが、そうでなければやはりお金が尽きたらアウトです。お金が無くなってきた頃にお金を借りに行ってもなかなか貸してくれません。客観的に考えればわかることです。
そういう意味でも、お金とか、融資、借金に対する考え方を経営者であれば変えてほしい。事業を安定、継続させるためにはやはりお金や数字に敏感になってほしいと考えています。

― これまでの相談内容の印象を教えてください。

創業を決めていて、創業融資を申し込みたい。だから事業計画書を作る相談に来られる方がいる一方で、まだその前段階の方も多い印象です。
創業しようかどうか迷っている。興味があって聞きに来た。こんなビジネスアイデアを持っているけど、どうですかと相談に来られる。
それ自体はいいことなのですが、自己資金を持っていない方が多い印象です。ここで話をして初めて自己資金が必要だと知ったり、どれくらい開業資金があればいいかわかっていない、自己資金の重要性に気が付いていない方が多いです。

創業を考え始めた方は、事業計画書とか資金の調達とか、一人ではわからないことばかりです。決算書なんかも見たこともない。そういう方は、ぜひTOKYO創業ステーションを利用していただきたいと思います。その時点では計画としては漠然でも構わない。話を聞いて相談することで見えてくることもあると思います。プランコンサルティングはそのための存在だと思っています。

｢プランコンサルティング｣は担任制でビジネスプラン作成支援を行う無料の創業相談です
あらゆる方の創業支援に全力で取り組みます

― 起業相談の際に心掛けていることは？

まずは話を聞くということです。どういったことを実現したいのか。その方が届けたい価値があるはずです。その方が事業を通して実現したいこと。
たとえば、飲食店をやりたい。じゃあなぜ飲食店をやりたいのですかと聞いたときに、店長になってしばらく経つし、自分の店を持ちたい。それはそれでいいのだけれども、それを通して最終的に届けたい価値をみんな持っているはずです。
ディズニーランド、オリエンタルランドは何をやっている会社ですかといったら、遊園地の運営と言うかもしれません。でも、遊園地という手段を通して彼らが届けているのは夢とかワクワクという価値です。あなたが最終的に届けたい価値はなんですか、どんなことでしょう、という問いかけはよくします。

もうひとつ、計画書の作成に際しては本当に自分がやりたいことが整理されないと当然文字にできないわけです。
自分の中でやりたいことが本当に明確になっているかは重要なことで、それを整理する手段として計画書の作成は非常に意味があることです。また関係者、ここには家族や仕入れ先、金融機関なども含まれますが、計画書はそういう方たちへのプレゼンです。関係者に、より安心してもらって、この人を応援したいと思ってもらうためのプレゼンなんですよ、そういう意識で作って行きましょうという話はさせていただきます。

TOKYO創業ステーションTAMA
プランコンサルティングの相談ブース

― 起業相談に準備しておいたほうがよいことは？

特にはありません。何にもなくても大丈夫です。
どういうことを考えているか。こちらからお聞きして、話していただくことで充分かなと思います。
来ていただいて、こんなビジネスを考えているとか、こんなことをしたいと思っているとか、考えを聞かせていただいて、そのうえで内容を整理して、次回来ていただく時にはこんなことを用意しておいてくださいという流れでいいと思います。
だれに何をどのように届けるかという事業の骨子であるとか、ラフでいいのでこれから１年間月別にどのくらい売上をあげたいとか、その根拠を自分なりに考えてまとめてみてくださいとか。そういう宿題を出すことがありますけど、最初は何もなくても別に構いません。

利用者様の考えや不安を受け止めて
しっかりサポートします

― これまでの経験からリアル店舗を起業したいと考えている方へのアドバイスをお願いします。

リアル店舗を持つ場合と、ECだけでやる場合の違いは、一つは家賃、あともう一つは、経営者なりオーナーなりのその人の人柄といった人間力は、ECでは伝えづらいということです。リアル店舗はそれができる。そこが大きい。

丁寧な接客に心掛けること、感じのいい笑顔で応対するなどの対応は、買わずともお店に寄ってくれる人を増やしてくれます。家賃をかけてリアル店舗をやるのであれば、自分のキャラクター、人柄は極めて大きな武器と認識してほしいです。そこを踏まえての接客、お客さまへの応対が極めて効果があります。

また、どんな商品を誰に向かって売りたいか、できる限り明確にしたほうがいいです。たとえば、アメリカからストリートカジュアルのアパレル商材を輸入して売りたい。ただ、実際にビジネス展開する場合は、商材やターゲットを極端に絞ることは厳しかったりするので、いくつかのものをやるケースはありますが、そもそもどんな商品を誰に売りたいのか。最初の出発点は何だったのか、核となるものは明確なほうが好ましいです。それがあると、どういう商品をメインで買い付けるのか、あるいは、お店を持つのかECだけでやるのか、どっちも持つのか。限られた人、お金、時間の中でそういった様々な判断をしやすくなります。

ぜひ将来の選択肢に起業・創業を加えてください！

時々、ものすごく感度の高いお店で、数点しか商品を置いていない、わざとそういうディスプレーしているお店もあります。しかし、そういうお店でない限り、やはりお店の棚を埋めなくてはならない。棚を埋めるために商品を何点くらい置かないといけないのか、どういう商品でどれだけ埋めるのか、ジーンズ専門店にしてジーンズだけを集めるのか、それともトータルコーディネートでシャツやアウター、ボトムスも置くのか。コンセプトやターゲットを決めることで、そういうものもだんだんと見えてきます。

でも、ECだけだったら、特にスペースはないわけで、そこまでいらないかもしれません。そもそもどんな商材を誰に売るのか、どうやって売っていくのかということはすべての出発点で重要です。途中で計画修正することは構いません。お店を持って売ろうと思ったけど、いろんな面で最初からは厳しいので最初はECに注力する。それでもいいと思います。ただ自分の思いだとか、やりたいと思っていた内容が明確になっている必要があります。
店を持てば家賃がかかりますから、その分売上をあげなくてはいけません。ECで売る場合と、店を持った場合で損益分岐点が変わってきます。
ECはECで手間のかかる部分もあるわけで、発送にものすごく手間がかかります。ECの場合、売上が伸びてきたのはいいが、それまで自分一人でやってきた発送業務が自分だけではとてもできない。アルバイトを雇ったり、委託したり結構発送でてんてこ舞いになることもよくあります。

店舗は店舗で、認知されやすい場所でそれなりの広さを借りるとなると家賃もかかります。立地はいい場所にあれば人目につきやすいし物販としては魅力的ではありますが、それだけ固定費も莫大になります。
どっちを選択するか。いい場所に出て固定費は莫大だけど、それを上回る大きな売上を狙うのか、家賃が安くてちょっとメインから外れた裏路地で固定費を抑えながら地道に売っていくのか。それはその人の希望、考え方次第であって、どちらかがいいとか悪いとかという話ではありません。ただ、いきなり好立地のところにスタートアップの人が借りることは難しいでしょう。借りられたとしても、固定費が莫大になるので、やはりスモールビジネスとしてスタートしたほうがリスクは少ないです。

アパレルでスタートアップした場合、法人にしても個人にしても希望小売価格の大体6割くらいの仕入れになることが多いでしょう。１万円の商品だったらメーカーとか問屋から６千円で仕入れることになります。一般的には家賃は売上の１０％で抑える。どれだけ人を使うかにもよりますが、人件費だとか広告宣伝費等もろもろかかってきて、最終的に営業利益もしくは経常利益で１０％残れば優秀です。立ち上げ当初は売上が少なく赤字だったり、家賃を10％に収めることは難しいかもしれません。しかし、２年目とか軌道に乗った時点で利益をプラスにすると共に家賃が売上の１０％くらいになるよう意識したいところです。逆に言うと、それを満たすだけの売上をどれだけ早く上げられるかを考える必要があるわけです。

表：売上を100%とした場合の
コスト及び利益の目安

今は、リアル店舗だけで起業する人は少なく、リアル店舗とECの両方、もしくはECだけというケースが多いです。いずれにしても、インスタグラムやTikTok等を利用して、こんなアウターが入りましたよ、いつ頃こういう柄のアロハが入りますよ、など写真と共に絶え間ないメッセージの発信はすごく重要になります。

― 起業相談をしようか迷っている方へのメッセージ

年齢がいくつであろうと、今は一つの会社に入って定年まで働き続ける方がすべてではない時代です。将来の選択肢として自分で起業するということをぜひ現実なものとして頭の中においておくのもいいと思います。実際にするかしないか別にして、考える価値がありますし、気になったことがあったとき、ぜひここにきていただきたい。興味本位で話だけ聞いて帰るだけもいいと思います。そういう機会を１回でもやったことがあるのとないのではぜんぜん捉え方が違ってきます。１回聞いて、しばらく経った時にあんな話をしたなあと思い出し、真剣に考えてみようかな、また行ってみようかな。それでも構いません。

私自身が５0歳前後の時に、定年までいられるような会社ではなかったこともあり、この先どうしようとずっと考えていました。今は、大企業にいてもこの先どうしようと不安に感じている方がすごく多いです。今後の将来を考えている人に、私が伝えたいメッセージは、会社に残って定年になって退職するのもいいし、転職でもいいし、起業でもいいです。ただ、何も考えずに会社にただ残ることはリスクであり、ぜひ起業というものも将来の選択肢に入れてもらえるといいなあと思います。

内容にもよりますが、自分でやってみてわかったことは、私みたいな固定費があまりかからないビジネスは意外とやっていけます。資金が要らないビジネスは意外とハードルは低く、事業計画を作らない人も多いです。しかし、創業融資を申し込むなど資金調達が必要だったりするなら、しっかりと計画を立てなくてはなりません。その時にはTOKYO創業ステーションを利用してしっかり計画を立てればいいのです。ぜひ将来の選択肢に起業や創業も考えて用意しておくことをお勧めしますというのが私のメッセージです。