事業計画書の売上予測、「希望的観測」になっていませんか？

事業計画書の売上予測、「希望的観測」になっていませんか？
── 根拠のある数字の作り方3ステップ

事業計画書の中で、最も「根拠」を問われる項目のひとつが売上予測です。融資の申請でも、助成金の審査でも、「この数字はどこから来ていますか」という問いに答えられるかどうかは、計画書全体の説得力を大きく左右します。 しかし、創業者が売上予測を書く際に陥りがちなのが、「こうなったらいいな」という希望ベースの数字です。根拠のない楽観的な見通しは、審査担当者の目にはすぐに映ります。 今回は、根拠のある売上予測を作るための３つのアプローチをご紹介します。数字を作るプロセスそのものが、事業への理解を深め、計画全体の精度を高めることにつながります。

「初年度は月100万円を目指します」──その数字の根拠は何ですか？

事業計画書の売上予測欄に「初年度は月商100万円を目指します」と書いてある。これは目標としては自然ですが、それだけでは「予測」にはなりません。 金融機関や支援機関の審査担当者が売上予測を見るとき、確認しているのは数字の大きさではなく、「この数字がどのような根拠から来ているか」です。どのくらいの客数を想定しているのか、1人あたりいくら使ってもらうのか、月に何回来てもらえるのか──その積み重ねとして売上が計算されているかどうかを見ています。 「目標」と「根拠のある予測」は別物です。目標は「こうなりたい」という意志ですが、予測は「なぜこの数字になるのか」を説明できるものでなければなりません。この違いを意識することが、説得力のある売上予測を作る出発点になります。

あなたは今、売上予測を説明できますか？

本題に入る前に、一度立ち止まって確認してみましょう。次の問いに答えられるかどうか、試してみてください。

• 売上予測の数字についての根拠を説明できる
• 「客数×客単価×購買頻度」の形に分解できている
• 市場規模や同業他社のデータを何らかの形で参照している
• 楽観・現実・悲観の3パターンで考えたことがある

すべてに即答できた方は、売上予測の土台ができています。ひとつでも「うーん」と止まった項目があった方は、次の解説を読み進めてみてください。

売上予測の作り方① ボトムアップ型（行動量から積み上げる）

最初にご紹介するのは、ボトムアップ型です。「1日に何人の顧客に提供できるか」「客単価はいくらか」「週に何日営業するか」という具体的な行動量から積み上げて売上を計算する方法です。創業者にとって最もイメージしやすいアプローチといえます。
例えば、自宅で料理教室を開く場合を考えてみましょう。

• レッスンの定員：4名／回
• レッスンの回数：8回／月
• 受講料：4,000円／回

この場合、満席が続いた場合の月商は「4名×8回×4,000円＝128,000円」となります。さらに、開業直後の稼働率を60〜70%程度と想定すれば、現実的な初月の売上は「76,800円〜89,600円」という数字が導けます。 ポイントは、最初から満席を前提にしないことです。開業直後は認知度が低いため、稼働率は控えめに見積もるのが現実的です。「最大でこれだけ取れる」「現実的にはこれくらい」という幅を持たせることで、審査担当者に「この人は現実を見ている」という印象を与えられます。

【自問してみましょう】あなたの事業を「客数×客単価×頻度」に分解してみましょう。1日・1週間・1か月単位でどのくらいの規模感になりますか？

売上予測の作り方② トップダウン型（市場規模から逆算する）

次にご紹介するのは、トップダウン型です。自分が参入する市場全体の規模を調べ、そこから自社が現実的に取れるシェアを想定して売上を逆算する方法です。 例えば、三鷹市周辺で子供向けの習い事教室を開く場合を考えます。まず、対象エリアの子供の人口、習い事市場の規模感を調べます。次に、「このエリアで同様のサービスを提供している事業者の数」「自社が1年目に獲得できるシェア」を見積もります。「市場全体で年間〇億円規模、そのうち1%を獲得すると年商〇円」という形で計算します。

トップダウン型の強みは、「市場の中での自社の立ち位置」が明確になることです。一方で、シェアの根拠が薄いと説得力が下がるため、「なぜ1%を取れるのか」という差別化の理由とセットで説明することが重要です。 市場規模の調査には、業界団体の統計、総務省や経済産業省の各種調査、商工会議所が公表しているデータなどが活用できます。「なんとなく大きそうな市場」ではなく、具体的な数字の出典を示せると計画書の信頼性が高まります。

【自問してみましょう】あなたが参入しようとしている市場の規模感を、何らかのデータで調べたことがありますか？対象エリアや顧客層を絞り込んだとき、市場はどのくらいの大きさになりますか？

売上予測の作り方③ ベンチマーク型（同業他社を参照する）

３つ目はベンチマーク型です。類似する業態の事業者の売上データや公開情報を参考にして、自社の予測値を組み立てる方法です。 「他社の売上なんてわかるのか」と感じるかもしれませんが、業種によっては様々な形でデータが入手できます。

• 日本政策金融公庫の「業種別開業実態調査」（業種別の平均売上・収支データ）
• 東京商工会議所・各地商工会の経営指標データ
• フランチャイズの開示情報（加盟店の平均売上が公開されている場合がある）
• 同業者への聞き取り、ビジネスSNSでの情報収集

ベンチマーク型の使い方は、「同規模・同業態の事業者の平均売上が月○○万円であるため、初年度は保守的に見てその70%程度を目標とする」といった形です。他社のデータを「参照した根拠」として使うことで、自社の予測値に客観性を持たせることができます。 ただし、ベンチマークとする事業者が自社と規模・立地・ターゲットで大きく異なる場合は、その差を補正して考える必要があります。「なぜそのデータを参考にしたのか」を説明できるようにしておきましょう。

【自問してみましょう】あなたと同じ業種・業態で参考になりそうな事業者や公開データを、ひとつでも挙げられますか？そのデータと自社の条件の違いはどこにありますか？

３つを組み合わせて「説得力のある数字」にする

ボトムアップ・トップダウン・ベンチマーク、この３つの方法はそれぞれに長所と短所があります。どれかひとつだけで予測を作ると、見落としや楽観が入り込みやすくなります。 最も説得力が高まるのは、３つのアプローチで出した数字が近い値に収束するときです。例えば、ボトムアップで計算した月商が85,000円、ベンチマークの同業平均の70%が90,000円、トップダウンで想定したシェアからの逆算が80,000円──この3つが近い水準に集まれば、「異なる角度から検証しても同じ結論に至る」という強い根拠になります。

逆に、3つの結果が大きくばらつく場合は、どこかに無理な前提が入っているサインです。ばらつきの原因を考え直すことで、計画の弱点を事前に発見することができます。 売上予測を作るプロセスは、事業の「解像度を上げる作業」でもあります。数字を机上で完成させることが目的ではなく、「自分はどんな顧客に、どのくらいの頻度で、どれくらいの価格で提供できるのか」を具体的に考えることが本来の目的です。その過程で、集客方法・価格設定・稼働計画のリアルな課題が見えてきます。

【自問してみましょう】３つの方法で試算した数字を並べてみましょう。近い値に収束しましたか？大きくばらつく場合、どの前提に無理があると思いますか？

まとめ──数字を作ることが、事業への解像度を上げる

今回ご紹介した売上予測の３つのアプローチを、もう一度整理します。

• ボトムアップ型　── 客数・客単価・頻度から積み上げる。最もイメージしやすい方法
• トップダウン型　── 市場規模から自社のシェアを逆算する。立ち位置が明確になる
• ベンチマーク型　── 同業他社のデータを参照して客観性を持たせる

この３つを組み合わせることで、「希望的観測」ではなく「根拠のある予測」として説明できる売上計画が完成します。数字を作ること自体が、事業の現実的な姿を把握するプロセスです。計画書を書くことを「義務」ではなく「思考を整理する道具」として活用してください。

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実際の相談では、次のようなご相談が多く寄せられています。

• 売上予測をどう作ればよいかわからず、事業計画書が進まない
• 数字は書いたが、根拠を問われると説明できない
• 楽観的な数字になっていないか、客観的に確認したい

プランコンサルタントは、あなたの事業内容を聞きながら、売上を構成する要素を一緒に整理していきます。対話を通じて、「どこまでは現実的で、どこから先は楽観が入っているか」が見えてくることがあります。 相談は無料・予約制。事業計画書の作成途中でも、書き始める前でも、どの段階でもご相談いただけます。まずは一度、話してみませんか。

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著者：倉島　悠輔(くらしま　ゆうすけ)
TAMAプランコンサルタント　

会社員時代に長く法務部門に属し、【丁寧なヒアリング】と【わかりやすい言語化】をモットーとする。 副業から独立に至り、独立後は経営理念・経営戦略の策定支援を中心に支援を行い、クライアントから高評価いただき長期契約も多数。小手先ではなく、戦略を大事にする支援が得意。好きな言葉は「夢なき者に理想なし、理想なき者に計画なし、計画なき者に実行なし、実行なき者に成功なし。故に、夢なき者に成功なし。」（吉田松陰） 中小企業診断士