事業計画書の重要性と売上予測のポイント

事業計画書の重要性と売上予測のポイント

「思ったよりお客様が来ない」「売上が予想より少ない」「資金が足りない…」 多くの創業者が最初にぶつかる壁です。実はその多くは、事業計画を作成していない場合が多いのです。また、売上の根拠が曖昧で無理な売上計画を立てている場合もあります。 事業計画書がなぜ必要なのか、根拠のある売上計画を立てるためのポイントを具体例つきでわかりやすく解説します。 読み終わるころには、「どうすれば現実的に売上をつくれるのか」が見えてきます。

なぜ事業計画書が必要なのか？

創業を目指す方からは「とにかく早く始めたい！」「行動あるのみ！」という声をよく聞きます。 もちろん行動力はとても大切です。しかし、実際にお店を開いたり、サービスを始めてみると「思ったよりお客様が来ない」「資金繰りが苦しい」など、予想外の壁に直面する方が少なくありません。 事業計画書は、創業前に行う「予行練習」であり、いざというときの「備え」です。災害時に備品を準備しておくように、創業も予想外のトラブルが起きても対応できるように、事前に計画書を作ることで、リスクに備えることが大切です。

一番多いリスクが、「予想通りの売上が見込めない」ことです。 他にも、「お客様が来ない」「お金が足りない」と気づいても、ビジネスを開始した後は忙しいこともあり、すぐに対応できない場合が多いです。

しかし、事前にシミュレーションしていれば、「どんなトラブルが起こり得るか」「そのときにどう動くか」を紙の上で練習しておけるのです。いわば、事業計画書は「創業のリスクマネジメントツール」なのです。

一番気になる「売上！」根拠のある売上計画のポイント

事業計画書の中でも、最も多くの方が頭を悩ませるのが「売上計画」です。 数字を並べただけでは意味がありません。大切なのは「売上の根拠」を示すことです。 ここでは、納得感のある売上計画を立てるためのポイントを紹介します。

ポイント① 売上の内訳を明確にする

まずは「どんな商品・サービスを、いくらでどれくらい売るのか」を具体的に書き出します。
たとえば、カフェを開業する場合（価格はすべて平均単価と仮定）

ランチ部門：
50人（1人単価1,000円）＝50,000円／日
ティータイム（ケーキセット）：
20人（1人800円）＝16,000円／日
ディナー軽食：
20人（1人1,200円）＝24,000円／日
単独ドリンク（コーヒー等）：
20人（1人500円）＝10,000円／日
物販部門（マグカップなど）：
2個（1個1,000円）＝2,000円／日 合計で1日約10万円、1ヶ月30日営業して月間で300万円の売上、というように構成します。
このように売上を「内訳ごとに見える化」すると、どこで売上をつくるかが明確になります。

ポイント② キャパシティ（提供可能量）から考える

計画した売上が、実際に実現可能かどうかを検証することも重要です。 たとえばランチ50人を想定しても、お店の席が14席しかない場合、約4回転しなければ達成できません。 しかし、常に満席状態を保つのは現実的ではありません。実質的な稼働率を考え、来店者数が多いと好意的に見積もっても、10席×3回転＝30人程度が現実的かもしれません。 同様に、エステサロンなどマンツーマンの業種で、施術に1～2時間かかるなら、1日3〜4人が限界です。このように、店舗や人員のキャパシティから逆算して売上を立てることが大切です。

ポイント③市場データ等から根拠を詰める

「1日110人の来店」と計画しても、立地がそれに見合っていなければ実現は難しいです。たとえば、近隣に企業が少なく住宅街中心の立地では、昼間の来店客数は限られます。まず、自店から半径1kmを「商圏」として、その中の人口・世帯数を調べます。さらに競合店の数を把握し、潜在顧客の分配を考えます。 店前の通行量、周辺施設、地域の消費傾向も重要な判断材料です。 加えて、家計調査などで「地域住民が年間いくらカフェに使っているか」を調べ、潜在的な市場規模を把握すると、より説得力のある売上根拠がつくれます。

売上をつくるための3つのステップ

顧客視点で考えると、売上は「客数 × 客単価 × 来店（利用）頻度」で決まります。
この３つをどう増やすかを考えることで売上の根拠が明確になります。

ステップ1：客数を増やす → SNS、ネット広告等、口コミ、紹介制度の活用、商圏拡大等
ステップ2：客単価を上げる → セット販売、上位プラン提案等
ステップ3：来店頻度を増やす → 会員制度、季節限定メニュー、イベント開催等 こうした工夫を事前に考えておくことで、実際の営業を安定させることができます。 特に、顧客をどう確保するのかがとても重要です。上記の例では、ランチ50人等と想定しましたが、キャパシティ的に可能なだけでは売上は実現しません。この50人をどう集客していくのか、いくつもの販売促進戦略を計画していくことが大切です。

「どう書けばいいかわからない」方へ

「重要なのはわかっても、事業計画書を書くのは難しそう…」 そんな方におすすめなのが、プランコンサルティングの活用です。 創業ステーションでは、創業を目指す方や創業直後の方を対象に、プランコンサルタントが、ビジネスアイデアの整理、売上計画の立て方、融資申請に通る計画書づくりなどを一対一でサポートします。 創業は一人の挑戦に見えても、実は「相談できる相手」がいることで成功率が大きく高まります。 支援を上手に活用し、自分の夢を「形」にしていきましょう。

まとめ

創業を成功に導くカギは「事前準備」にあります。 事業計画書は、いざという時にあなたを守る「備え」であり、ビジネスの「設計図」です。 そして計画書の中心となるのは、「どうやって売上をつくるか」という視点。お客様を理解し、ニーズに合った商品を設計し、売上の仕組みを整える。この流れを創業前にしっかり考えておくことで、開業後の不安は大きく減ります。 事業計画書づくりは、単なる書類作成ではありません。 それは、自分の夢を現実に近づけるための最初の挑戦です。 ぜひTOKYO創業ステーションTAMAのプランコンサルタントなどの支援を活用して、あなたの「夢の設計図」を一緒に描いていきましょう。

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著者：金 順玉(きむ すのう)
TAMAプランコンサルタント　

家業である飲食店等の経営において、売上促進や業態転換などの経営戦略に携わり、その後経営コンサルタントとして独立。延べ2000社以上の様々な業種の経営改善に携わるなかで、SNS等で情報発信する前に、お客様にとって魅力ある商品作りや演出が不可欠なことを数多く経験。そのため、売上アップに必要な「お客様が欲しい商品・サービスの開発や演出」支援を多く展開している。 何もないところからビジネスを起こす創業支援や、創業セミナー講師を多数経験し、初心者にわかりやすく伝えることに定評がある。中小企業診断士、消費生活アドバイザー。